这家城商行在大分化中崛起

[这不是一个对银行来说最好的时代,却是开始真正做银行的时代。]

来源:轻金融 作者:尚志科一边是超过2倍PB的银行股不乏持续的追捧者,另一边是仅有0.3倍PB的银行股却少人问津,在估值巨大差异的背后,是银行业正在迎来前所未有的分化。来看看2020年的一组银行业分化数据:在净利润增速上,国有行同比上升3%、股份行下降2.9%、城商行下降14.55%;在资产质量上,国有行不良率同比下降0.14个百分点,而城商行的不良率上升了0.51个百分点。数据分化背后反映的现状很残酷。那些享受高估值溢价的头部全国性银行,已经建立了强大的综合金融实力,在业绩上也强者恒强。不过,对于133家城商行而言,如何在强敌环伺的市场困境中突围,绝非易事,走出来的银行更为难能可贵。

值得关蔚蓝网注的是,近两年涌现出来一些优秀的城商行,在特色化和差异化上形成了自己的模式。这些银行的[逆袭]路径也值得深度跟踪与挖掘。

一、中部地区城商行[杀出重围]城商行的强弱,跟区域资源禀赋密切相关,无论是从万亿城商行分布,还是看市值大小、估值等方面,当前优秀的城商行有一个特点,即江浙沪等地区的城商行更具活力。在这样的背景下,对于身处中部地区的城商行来说,能够杀出重围,殊为难得。近年来,有一家位于中部的上市城商行,多项指标都处于同业前三,毫不逊色于江浙沪地区的同行,这家银行是位于湖南的长沙银行。先来看主要财务指标:

  • 2010年末,长沙银行的总资产规模为833亿元,截至2020年末已经突破7000亿元,10年时间增幅高达745%。而最近3年,这家银行实现了每年总资产增加一千亿;

  • 2020年该行营收和利润稳步增长,4季度单季净利润同比增速17%,在城商行中位居前列;

  • 净息差、净利差、ROE、ROA等指标始终处于行业优秀水平,截至2020年末,长沙银行的ROE为13.76%,近三年均处于同业内较高的分位;

  • 资产质量持续向好,不良率创下2018年以来最低水平;拨备覆盖率较年初提升12.7个百分点至292.68%。

更不简单的是,通常对于中小银行来说,能在一两个业务领域实现突破都不同寻常,至于综合化经营更是难上加难。尤其是中西部地区的城商行,显著特点之一是对公占比一般较高,零售金融较弱。

然而,翻开长沙银行的财报可以发现,从对公到零售,再到数字化等,各个业务条线都稳健增长,并不偏废,在综合化经营上形成了一套卓有成效的打法。这家银行已经形成了包括零售金融、消费金融、公司金融、中小企业金融、投资银行、金融市场等在内的多元的盈利点。

二、扎根区域做对公生态深耕本地、做好对公,是区域性银行立身的根本。近两年来,政策引导银行支持实体经济、服务产业升级,也为中小银行带来大量对公业务机会。这就需要中小银行聚焦主业,结合自身优势,打造特色化的经营策略。同时,对公业务也出现一些积极的变化,银行开始加大对公转型,提升对公业务的综合实力和盈利能力。银行越来越重视为对公客户提供综合金融服务,多家全国性银行都提出了向[商行+投行]转型。作为一家主要业务布局在湖南省会的城商行,2020年长沙银行对公业务各项指标均取得了较好的增速:公司贷款金额1711.34亿元,增长18.93%,总占比为54.33%;公司存款较上年末增长11.02%;新增对公有效结算户25738户。长沙银行对公布局思路的特点,是以对公生态建设为主线。目前该行已经探索了[商行+投行、线上+线下、科技+生态、金融+非金融]的业务模式,不仅给本地客户提供定制化、特色化产品服务,还在打造资源共享的经营生态圈。这其中,有两个代表性综合服务平台,分别是线上对公服务大厅和产融合作。2020年长沙银行实现了102项对公业务的线上化,通过金融与非金融服务切入公共资源、住建、高速等场景,创新输出综合解决方案。在多数银行的存款结构中,都有一大特征是对公存款占比较高。近年来,银行对公业务正在面临贷款持续增长等压力,长沙银行也不例外。在加快公司业务转型的过程中,长沙银行找到了三大方向。一是交易银行,通过生态建设提升客户的黏性,加大资金在行内的循环,加强核心客户上下游的推进;二是通过投资银行拓展平台客群,2021年的目标是每家分支行至少新增一单债务承销业务,并为核心客户提供融资的增值服务。三是科技金融。为此,长沙银行已经建立了科技金融专营模式,设置了专门的机构、团队和机制,同时加大了科技金融产品创新。目前已在全省已设立1家直属科技支行、5家一级支行、2家二级支行,服务科技科创企业4500余家,科技金融新增投放均超过500亿元。银行业只有更懂细分产业,才能取得对公客户真正的信任。为此,长沙银行提出了一个新的定位——[最懂产业的专业银行],组建了美食、文教、医疗、商贸零售、高创五大产业部落,打造基于产融平台的行业解决方案。

与产业客户的融合,也实现了多项指标的向好:2020年新增科技金融贷款47.83亿元,国际贸易融资投放75.64亿元,为2300余家制造业企业提供融资超过240亿元。

三、城商行中的零售[黑马]当前,不少国有行、股份行的零售特色化显著,优势地位不断强化。作为区域性银行,城商行的最大优势来自发挥本土化特点,因而也具备诞生突出零售特色银行的土壤。截至2020年末,一些国有行、股份行的零售营收、存贷款指标占比已经超过50%,甚至60%,相比之下,城商行零售指标占比较低,普遍在40%甚至30%之下。轻金融发现,截至2020年末,上市城商行中零售贷款占比最高的银行为长沙银行,目前为41.07%,同比2019年末提升了1.89个百分点,近几年该行的零售占比仍然在不断提升。实际上,近年来长沙银行零售金融业务发展势头十分迅猛,已经成为城商行备受关注的零售[黑马],一系列指标都位居同业前列:

  • 零售客户资产管理规模(AUM)2217.35亿元,较上年末增长21.67%,个人客户存款较上年末增长28.26%,个人贷款增长26.83%;

  • 截至2020年末,零售客户数1468.82万户,较上年末增长10.77%;

  • 据国盛证券统计,长沙银行零售业务收入占比40.1%,在上市城商行中最高;

  • 据轻金融统计,截至2020年6月末,长沙银行的活期存款占全部存款占比超过60%,位居行业前列;活期存款中零售存款占比超过40%,在上市城商行中位居榜首,零售存款结构持续优化。

零售的优势,还体现在具体的零售贷款结构中。截至2020年末,长沙银行个人经营性贷款余额215.70亿元,同比增长31.71%,个人消费贷款余额219.22亿元,同比增长21.40%;信用卡累计发卡228.72万张,同比增长44.85%,累计发卡量跻身全国城商行前列。不过,客观来看,零售金融领域数字化更早,也更彻底,竞争更为激烈。中小银行的零售转型,还面临着大银行、互联网银行、金融科技公司等强大的竞争对手,因而中小银行能在零售金融领域闯出一条路,并不容易。在这样的背景下,长沙银行的零售布局是如何[杀出一条路]的?首先,是从当地客户消费需求为出发点。长沙作为网红城市,网红品牌众多,具备丰富的场景资源,而作为娱乐之都和房价洼地,当地居民消费能力具备优势,零售业务发展潜力巨大。在零售金融布局上,长沙银行坚持深耕本土、做小做难,致力于将社区打造成为零售业务主阵地。基于此,长沙银行围绕居民日常的[吃喝玩乐美]、[医教游养娱]等需求,以[弗兰社+呼啦+开放银行]平台为载体,稳步推进场景生态布局,2020年[呼啦商户]交易笔数达1.40亿笔,较上年末增长102.46%。其次,是零售与数字化深度融合。当前零售金融的发展形态正发生深刻变化,长沙银行在2020年上线新零贷系统,实现全产品线上化审批,[基础存款+财富管理+消费金融+生态圈]成为其零售的主要特点。最后是加大财富管理转型。在实施客户分层+分群管理的基础上,2020年长沙银行加大了财富管理业务人员配置,实现了从单一产品销售观念向[为客户创造价值]的资产配置理念的转变。财富管理的深度布局,收到了良好的效果,截至2021年一季度末,长沙银行的零售客户AUM较年初增长8.09%,财富管理方面,4支基金销量为湖南同业渠道第一名。未来长沙银行的财富管理转型机会在哪里?

轻金融发现,在长沙银行的零售AUM构成中,存款占比超过75%。而当前该行正在加强财富管理转型,丰富基金、保险、信托、贵金属业务品种,优化财富客户权益体系,预计随着该行财富管理能力的提升,非存款资产提升空间较大,中收后劲十足。

四、奔向[生态银行]当前银行家们最关注什么?<>显示,[银行家关注轻型化发展战略,拥抱科技,实现业务科技化、场景化是首要举措]。对中小银行而言,必须补足金融科技的短板,才能保证在未来的竞争中不掉队,这需要中小银行自上而下推动数字化转型,从前台和中后台都进行数字化能力的提升,推动业务与管理的全面数字化改造。不同于大中型银行,城商行在数字化转型首要面临的难题就是资金实力、IT实力、专业型科技人才的不足,尤其是跟大型银行、互联网公司相比有不小的差距。同时,银行固有的机制和运行模式难以支撑快速的科技创新。作为一家股东结构较为多元的区域性银行,长沙银行的特点是更为灵活、高管团队更为稳定。2020年在该行数字化转型上的第一大特点是加快机制变革,积极植入和培育互联网基因,加快部落制和敏捷研发探索,完成了千人规模的IT组织架构调整,以组织、文化变革为科技提供强大内驱力。第二个特点,是加大前沿新技术的创新,打造强大的数字化基础设施,为科技创新与应用提供支撑。比如,在2020年长沙银行的重要信息系统实现[双中心双活]运行,加码大数据、人工智能等专业领域基础建设,持续优化核心系统,大力提升风控能力。在推动数字化与业务深度融合的过程中,相关业务板块收效明显,其中以零售获客为典型。[这几年零售业务获客为什么能取得比较好的发展?]长沙银行董事长朱玉国在业绩发布会上提到。这是因为获客是通过平台、生态和场景来获客,以政府资源场景,加上智慧医疗、智慧教育、智慧党建、智慧园区等智慧项目来获客,而不是散户型靠扫市场的方式来获客。这一获客生态,就是长沙银行在区域银行中首次提出的[生态银行]。为什么做生态银行?朱玉国的看法是,客户越来越少去银行,而是已经走到生态、走到场景里去了,银行唯一的机会是跟着客户走,进入生态和场景中,推动金融服务向平台化和生态化发展。[银行要把自己设法创造成一个超级链接的公司。]朱玉国认为,银行要发挥经济结构中重要中心的优势,打通间接融资与直接融资,撮合政府、企业与个人,全面链接各方资源,共同打造金融科技生态、本地生活生态、产业投行生态、市场投资生态。在这一生态中,无论是B端的小商户还是C端客户,能够实现事半功倍的效果。[我们想通过这样的模式,来实现客群的倍增,效益的倍增和成本的倍降。]长沙银行的转型案例,也充分说明了中小银行也能做好数字化,有能力依靠金融科技做大做强。

长沙银行的转型之路,恰好契合了<>一书的观点,[新一代金融业之战就像是平台大战,最终就是围绕着与客户的关系而展开的。]只有与客户建立了持续、良好关系,才能成为赢家。

五、结语在行业剧烈变革的当下,银行业分化的大趋势不可逆。对于中小银行来说,转型与变革才有出路,但盲目复制互联网巨头或者头部银行的模式都并非可取路径。优秀者更重要的特质,是对于当地市场、对自身能力和边界有着清醒的认识,愿意创新、愿意倾听客户的声音,更敢于开放和创新,把自身融入到大的生态体系中。只有这样转型才不会乱,才能更快找到符合自己的道路。[这不是一个对银行来说最好的时代,却是开始真正做银行的时代。]朱玉国在年报致辞中的这句话,道出了银行业当下正处于大变革的关口。中小银行该何去何从?长沙银行找到的答案,是做正确的事,做对客户有价值的事,因为他们看到了[为客户提供高品质、定制化、综合化金融服务的空间从未如此宽广。]对于133家城商行以及4000多家中小银行来说,[做对客户有价值的事],这既是[真正做银行]的初心,也是未来转型之路的根本出发点。


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