一通[像样儿]的电话,是这样滴!

1、重点一:把握好沟通流程在电话沟通时,要注意把握好沟通流程。每通电话,都可以参考[先卖自己、再卖公司和产品、最后卖价格和时间]的顺序来谈,这样,我们就可以组织起一席像样的谈话。具体来说,包括以下几个步骤:

  • 首先,可以适当[闲聊]以引起兴趣,争取建立初步信任关系。
  • 然后,在赢得好感和信任的基础上,通过提问来了解客户需求、预算、时间表、参加过的展会、决策相关人及决策流程等信息,这些信息有助于你判断销售什么以及如何销售。
  • 接着,可以结合客户需求有针对性地介绍你们公司,并推荐产品(或服务)。
  • 展示之后,如果客户表现出兴趣,应及时要求承诺(要求客户购买,或约客户下次再谈)。

2、重点二:关注客户的需求特别需要提醒的是,在电话沟通过程中,在展示公司/产品前,我们务必要发自内心地关心客户,认真了解客户的需求。如果这样做了,你就可以赢得客户信任,就容易在电话结束时获得承诺。很多电销人员忽略的正是这一点,他们每天不厌其烦地拨打电话,但是很少有人真正去关心客户,他们只是展会信息的传递者而已。其实,销售的真正秘诀不是[说],而是[问],电销也是这个理。

  • 在买方市场时代,客户有很多展会可以选择,不同客户的参展动机也不尽相同。比如,有的客户希望通过参展塑造品牌,有的则期待开发客户,有的是要做危机公关,有的希望寻找合作伙伴……只有通过提问才能揭示、了解客户的真实需求(尤其是隐性需求)。
  • 此外,我们建议至少找到3个以上的客户需求,并按照重要程度进行排序。这样,我们才能在展示时做到有的放矢,并与同行做比较和竞争。

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