选择多了,也是一种痛苦”

作为代表供应商与客户接触的销售人员,他(她)应该如何来帮助客户选择呢?

或者,换个角度思考:客户在做决策时究竟要考虑哪些因素呢?国际知名顾问机构科特勒咨询集团、The Sales Board公司历时10余年的研究发现,客户在做采购决策时通常要考虑以下5大决策:1)销售人员;2)销售人员所在的公司;3)产品(服务);4)价格;体育5)采购时机。

研究还发现,客户通常会按照上述顺序(从1到5)来依次做出5大决策。所以,站在客户的立场上,他(她)要做出最终采购决策必须来评估前4项(尤其是前3项)的差异性,从而选出最合适的供应商和最合适的产品。成功的销售应该导致这样的结果:客户认为你的产品/服务是最适合他们的[解决方案],哪怕你的价格高一些他(她)也在所不惜。相应地,销售人员应该根据客户的具体情形来提供适合客户的解决方案,要让客户感觉你是来帮他(她)解决问题而不是来卖产品的,事实上,在信息爆炸、推销员无孔不入的今天,有几个客户会愿意来单纯地听你做产品广告呢。

如此,对于销售人员来说,实现[差异化]变得很关键。销售不应该是标准化的、一成不变的产品介绍,而应该是结合客户决策流程的一套专业流程。销售人员应该通过销售有效地实现以下3个方面的差异化:1、 要让客户感觉你与别的销售人员不一样。客户心想:我喜欢你吗?客户心想:你够专业吗?客户心想:我需要花时间来跟你交往或继续交往吗?2、 要让客户感觉你的公司与别的公司不一样,很适合他们。客户心想:你们公司是做什么的?客户心想:你们公司的口碑怎么样?客户心想:你们公司适合我们吗?3、 要让客户感觉你的产品/服务与别人不一样。客户心想:你们主要生产哪些产品?它(们)能帮我解决什么问题?客户心想:相对于竞争品而言,它(们)有什么优势呢?客户心想:它的价格怎么样?很显然,如果销售人员能够在上面3个环节上做得比较成功,订单恐怕就再也飞不出你的手心了。这3个方面的差异化优势会让客户有兴趣来与你和你的企业交往,会使客户对你更信任并使你赢得广泛尊重,也会使你得以更好地塑造价值、降低甚至完全消除客户的异议并保护自己的利润空间。那么,在实操层面,销售人员又该如何一步一步地实现这些[差异化]呢?如何让销售人员在见客户时做到[手中有剑,心中不慌]呢?这就需要一套专业的销售流程——一套匹配客户上述5大决策的科学销售流程。

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