[项目纪实]某钢材贸易企业转变营销模式项目纪实”

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客户行业钢材贸易问题类型 营销模式保守[客户背景及现状问题]

A 公司是山东一家从事钢材批发贸易的企业,地处二线城市,公司成立十三年,现公司发展趋势良好,该企业在当地的钢材交易份额已占到当地市场份额的70%,但发展也遇到了瓶颈。

华恒智信顾问团队通过对该企业进行调研,了解到A企业主要面临以下两方面的问题:

▲ 华恒智信——案例研究中心

营销方面,公司目前的大多数业务都属于上门客户,销售拓展受到限制,虽然各项业务开展的不错,但主要以价格取胜。

管理方面,存在很多不规范之处,比如:与客户的业务往来目前都是靠当面沟通,开单子取货的模式,都没有使用计算机。公司对于客户信息和需求也没有记录,客户信息都是由老业务员个人跟踪和记录,该业务员一旦离职或跳槽,他会将客户信息一并带走,这将导致企业大量客户的流失,给企业带来损失。

[华恒智信问题分析]

钢材批发公司所呈现的各种问题,主要集中于营销模式和人力资源管理,华恒智信顾问团队经过分析,认为深层原因主要有以下三方面。

1、营销模式过于保守,业务员职能未得到体现

该公司大部分业务都是上门客户,缺少积极的对外销售的手段,一方面不利于企业开发新客户,增加销售额,另一方面对企业的规模扩张形成制约。同时,该保守的营销模式下,业务员的营销职能未得到体现,业务员大都没有进行推销的工作,而只是单纯的客户接待工作,这与公司给付业务员的薪金标准有所不符。

2、企业缺乏对内外部资源的整合,导致运营低效率

一方面,企业对客户信息、业务信息没有系统整合,导致客户管理存在混乱,另一方面,客户资源掌握在相应的业务员手中,导致业务开展过分依赖个体的业务员,使得业务员离职给公司带来的潜在风险和损失大大增加。

3、人力资源培训、评价体系缺失,影响组织绩效

企业的形象是通过员工展现给客户的,企业发展也是全员共同努力来实现的,因此,培训是企业一项重要的战略投入。该公司培训体系的缺失,直接表现即是接待员的言行不规范,业务员操作不达标准,员工对一些事务的处理方法不明确等。

▲ 华恒智信——案例研究中心

[华恒智信解决方案]

针对A公司的这些问题,华恒智信顾问团队经过深入调研和分析,提出了如下的解决方案。

1、设立多个营销网点,明确业务员的职能

该钢材批发企业设立于二线城市,在当地的钢材交易份额已占到当地市场份额的70%,在当地市场进一步扩张的空间已十分有限,并且由于销售模式采取顾客上门的形式,新客户的开发有所不足。

在此情况下,扩大渠道的规模和层次势历史在必行。华恒智信顾问团队建议,该企业在完善本地营销渠道网点的基础上,应向其他二三线城市扩张,实行[走出去]的积极营销战略,此外,网点建设需谨慎布局,遵循[宁缺毋滥、待时而进]的原则。

营销模式转变的基础上,该企业还应对业务员和接待员进行区分,分别确定其岗位职能、评价标准,并区别确定薪酬标准,这样,一方面能够激励业务员积极推销产品,提升业绩,另一方面能够节约企业的人力资源成本。

2、搭建客户信息平台

针对该企业在营销活动及客户信息方面的管理混乱,华恒智信顾问团队建议企业建立一个客户信息平台,分别设立客户服务、市场、销售和分析四个模块,实现客户信息的搜集、存储及各类应用。

该企业还可通过将客户信息平台与业务流程结合,来支持业务活动的标准化,辅助管理人员实现销售过程、服务过程及营销过程的精细化管理,并在此之上,完成对员工的绩效考核。经营者可通过该信息平台建立固定周期的经营分析体系,从营销信息分析中找寻出相关规律,从而支持营销决策。

▲ 华恒智信——案例研究中心

3、加强对一线员工的培训

企业的发展,强将固然重要,精兵尤不可少,一线员工直接面对客户,直接和客户打交道,代表着企业的形象,因此对他们的培训是提高企业竞争力的重点。该钢材贸易企业中出现的业务操作问题都可通过培训迎刃而解。

华恒智信顾问团队建议,该企业可根据不同类型的一线员工的培训需求制定培训计划,一般来说,至少要进行员工的语言行为规范、常见问题和特殊问题处理等方面的指导。

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