客户的两类需求,咱都要兼顾!

客户的需求根据对象可以分为两类:一类是客户组织层面的需求(包括公司、单位、家庭等);一类是客户个人的需求(涉及个人利益)。

客户做任何采购决策或愿意帮我们在内部推动的动机必定源于利益(需求的核心是利益),除非客户觉得这件事会影响到其组织或其个人利益(人都有趋利避害的心理),否则,我们无法把销售往前推进……因此,为了真正推动客户进入采购流程,我们既要深入了解客户组织的需求(如提高竞争力、增加收入、降低成本、提高效率等),也要关心客户个人需求(如降低劳动强度、提高工作满意率、提高客户满意度、促进晋升等)。另外,客户需求也可以根据明显程度分为3类:1)显性需求(如颜色、尺寸、配置等,客户会把它们告诉每一个供应商,但是供应商难以据此实现差异化);2)隐性需求(如增加收入、降低成本、提高效率、提高工作满意度、私房话降低劳动强度等,这些都要通过深入交流才可能洞悉);3)尚未觉察到的需求(如降低风险、提升品牌形象、得到老板及同事的认可等,这些可能客户之前没有考虑过,但经过提醒发现也很重要)。为了有效地实现[差异化],我们不仅要发现客户的[显性需求],还要引导客户思考自己的[隐性需求],必要时还要提醒客户思考[尚未觉察到的需求]。实操时,主要方法是[提问],尤其是要运用一系列开放性问题来引导客户做深入思考,以了解其究竟关注哪些方面以及这些需求的顺序。

建议大家重点复习[行动销售]课程里面的[问题漏斗]及抛话题谈话的[利益探究法]。

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