搞清楚,顾客为什么 [会还价] ?

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顾客总是不停的挑剔商品价格过高,总是要还价…那么我们应该怎么办呢?其实,之所以顾客会因为价格而不购买,只有两种可能:

1、她的确是没有对等的消费能力;

2、她有其消费能力,只是觉得你商品不值这个价格!

所以,提高客户对商品的[理解价格]是我们解决[客户因价格拒绝]的源头。店铺形象、卫生、陈列、搭配、品牌价值、服务态度…均决定了顾客对商品的理解价值!

贵与便宜,对顾客来讲,是个相对的概念。每个顾客的心目中都有一本账,贵与便宜,再贵的产品,只要推介得法,也不显贵,也能销售出去。再便宜的产品,推介不得法,也销售不出去。

举几个简单的例子:某某皮鞋在专卖店里销售,价格可以是二百多块,高的甚至六七百块,但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块,有可能也有人嫌贵,卖不掉。

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那如何让顾客觉得产品物有所值呢?

与顾客谈恋爱——价格的介绍顺序

终端一线人员经常犯的一个错误,就是在顾客问到高价格商品的价格的时候,第一时间,不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪,顾客问我价格了,难道我不回答?

对导购来讲,对顾客说价格,也是一个[迷你]的与顾客谈恋爱的过程:一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再最后说出价格,才顺理成章,水到渠成。

如果顾客不了解你的产品,你的产品又标价很高,顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲,他们最容易感知和判断的就是产品的价格,所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。

做减法,不做加法——产品的介绍顺序

店铺的产品系列一般根据目标定位的不同,分高中低档三种。优秀的导购介绍顺序是高-中-低的[减法]介绍。先介绍最贵的产品,即使顾客不买最贵的产品,顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜,从而最终选择购买。

而按低-中-高的[加法]介绍方法,低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客的心理帐户发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定。导购的普遍想法是,为了让顾客不跑掉,先用低价的产品吸引顾客留店。这样做,可能促进低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。

物以稀为贵——稀缺气氛的创造

当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少,或会越来越少的时候,都愿意为拥有产品付出更高的价格。终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛,也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化,促成高价产品的销售。

买椟还珠——突出卖场和导购的价值感

顾客很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价的,尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值。这就是因为觉得在星级宾馆或飞机场等高档场所讨价还价,也太掉架了吧?会被别人笑话和看不起的。

从这个例子可以看出,店铺形象的价值感可以提升商品的价值感,降低顾客对高价格的敏感度。所以,经销商不要去为节约几个小钱,而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。

这是非常得不偿失的。顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理帐户上,高档的店铺卖高价的产品是理所当然的,在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。

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