带不好人,就只能自己干到死

文 | 石田淳 日本行为科学管理所所长本文为混沌商业研究团队根据石田淳(日)所著>编辑整理而成来源 |混沌学园(ID:hundun-university)一家公司八成的业绩,是由两成的员工创造出来的。也就是说,企业是由两成的[英才]和八成的[庸才]组成的,而[行为科学管理]则能够将剩下的八成[庸才]培养成[英才]。能够培养人才的人,才能够成为真正的领导者。👇👇👇教下属之前,先教好自己有些领导者表示:[无论怎么教,就是毫无长进。][我明明教他了,他却怎么都做不好。]这是为什么呢?大部分主管和资深员工都认为,问题出在下属或新进员工的]心]:]他们被宠坏了,缺乏毅力!][他们缺乏对工作的热情!][他们得改一改优柔寡断的个性!]主管认为下属或新进员工的表现之所以不如预期,是因为他们的个性或精神状态。只要你这么想,就很难解决问题。因为毫无心理学或精神医学专业知识的上班族,每天要处理大量的工作,谁来矫正下属或新进员工的[心]?我经常遇到公司的主管跟我诉苦,说他们搞不懂下属在想什么。我这么回答他们:[你不用搞清楚他们在想什么,只要把重点放在他的行为,认同他的工作成果就行了。][行为]才是最重要的!什么是教?我要问各位一个问题:[教一个新业务员基本技巧][数学课,教学生计算球的体积和表面积]以及[教第一次包饺子的丈夫正确的做法]这三种不同的[教]有什么共同之处?无论是在职场还是日常生活中,我们每天都在使用[教]这个字。例如[教人工作][教人读书][教人做菜][教人使用工具]或[教人如何抵达目的地]等。其实都是同一种教。我认为的[教],就是让对方学会你希望他学的行为、做对你希望他做的行为,或改变错误的行为。此外,一般人提到[行为]时,大多会联想到活动身体做出动作,但是行为科学则将理解、记忆和思考都归类为[行为]。以[行为]这个关键词为中心,重新检视[教]。谁都希望获得认可孩子会因为希望获得父母的认可而学习[新的行为]。他们站起来走路、记忆各种词汇和学习说话,只要他们有进步,父母就会高兴地给予赞美,他们就会更积极的学习。同样的道理也适用于成人。下属之所以拼命工作,很多的动力就来自于主管或前辈的认可。如果你衷心希望下属有所成长,不能只重视工作的 [结果],而是必须理解和认同下属工作表现的重要性。不要一开口就谈工作再问你个问题,有三种情况:第一,你怀疑对方是否值得信赖或能够和平相处;第二,你能够放心地信赖对方;第三,对方愿意接纳你。你觉得什么时候教下属最合适?若想和下属建立互信,最重要的是什么呢?那就是[切忌一见面就谈工作],先闲话家常。以往的企业,公私并不分明。员工一大早到公司之后,在开始工作前会闲话家常。中午又在员工餐厅一同用餐,加完班后也会一起小酌。到了周末,有时还会带着家人一起出去玩,这样的交流活动并不稀奇。但是现在已经不像以前能够自然形成放心谈论工作的环境,因此必须特别费心建立彼此的互信。第一步,身为主管的你,先谈谈自己,也就是展现自己人性化的一面。具体的内容可以是[喜欢的书、音乐、电影或运动][长期以来的嗜好或现在热衷的事物][尊敬的伟人或喜欢的名人][出生地或小时候的趣事]等,就算是无关紧要的小事也无所谓。我曾为某家公司的新进员工开欢迎会,制作了一份自我介绍的项目表,只要将这张表发给所有的与会者,即使是不擅长说话的人也可以找到话题,例如:[我小时候学过……]请各位也制作一份自己的自我介绍项目列表,然后填入关于自己的数据。第二步,找到共同之处,拉近彼此的距离。我:[你看了昨天的篮球赛吗?]下属:[您是说易建联的比赛吗?我看了!领导也喜欢篮球吗?]我:[我高中是校篮球队队长。]下属:[是吗?您打哪个位置?找到共同的喜好,或许是篮球、足球、电影、电视剧、游戏,聊工作之前聊上几句,一定会让对方产生亲切感。第三步,向别人告知自己的失败经验。无论是谁,即使现在工作独当一面,以往也有过无法计数的失败经验。然而下属完全看不到这样的过程,他们很容易就认为,眼前的前辈或主管一开始就是这么能干的。请大家务必要坦承自己失败的经验,例如[曾经犯的错][还是新人时完全无法了解的事]或[自己的做法完全行不通]等,而非滔滔不绝地讲述自己成功的经验。这么一来,下属就会觉得自己和你一样,会更愿意接受你的教导。告诉下属自己失败的经验还有一个好处。无论是哪一个行业,成功的方法有很多。如果你只专注于教导下属成功的方法,下属就会接收到[所以我也要用这个方法]的信息,以后就不会动脑筋,只会生搬硬套这个方法,迟早会出问题。但是如果他听到的是失败的例子,就会排除这个明显错误的方法,并从其他众多的方法中找出有效的那一个。有时候下属为什么喜欢保持沉默?答案很简单,因为话都被主管说完了。由于主管知道如何解决下属的问题,经常会在他们诉苦诉到一半时,插嘴告诉他们应该如何解决问题,让下属没有办法继续说下去。你会把自己真正的想法告诉一个没有说过话的人吗?如果对方平常就会听你说话,你应该就敢对他发牢骚或商量事,因此身为主管的你,必须多听下属说话。以前我在担任顾问时,要求所有员工都要随身带个表,就是要测量和记录员工互动、沟通的时间。一段时间之后,我有一个重要的发现,业绩优秀的单位成员间互相沟通的时间,远比业绩停滞不前的单位多出三倍以上。不止如此,上班族的离职率和他们与主管沟通的频率成反比,也就是说,愈少沟通的下属,离职率愈高,愈常沟通则愈低所以,我建议企业的管理层,记录自己和下属对话的时长。安排一两次谈话,充分聆听下属对工作的想法和默认的目标,之后每个月再安排几次5至10分钟的谈话机会就可以了。这样的做法不只对当事人有用,身边的人听到你们的对话也会受到影响而不自觉地认为:原来我的主管这么关心下属。之后,身边的人对你的评价,将会超乎你的想象。掌握下属的工作动机和目标你的人生目标是什么?你为什么选择这份工作和这家公司?你希望通过工作得到什么?以往企业的目标和员工的目标十分接近:企业希望争取公司最大利益的愿景;个人希望赚更多钱、出人头地。但是现在,越来越多的90后员工都有自己的目标和价值观,情况不一样了。要有效地激励下属工作,必须能够掌握下属希望通过工作有什么样的成长。你如果对二十岁出头的男性员工说,[身为男人,必须具备养家糊口的能力],他们听着大概没什么感觉,搞不好还会觉得原来这家公司这么传统而感到失望。但假设你的下属是因为想要创业才从事现在的工作,如果建议他[拓展人脉对你的将来有所帮助],或许会成为他卖力工作的动机,同时也有助于让他回想起自己选择这份工作的初衷。2022,后疫情时代下培训将何去何从?元宇宙在培训圈如何落地……带着你的问题,4.20~4.22,苏州,我们培训年会见👇👇👇指导下属前,先把要教的资料整理好懂得了以上跟下属交流的原则后,接下来是明白应该教你下属什么。先问一个问题:你如何请孩子帮你跑腿?假设你有一个读小学六年级的孩子,他已经帮你跑腿过很多次,每次都能买回你交代的东西。如果你想拿100元请他帮你买回3根单价2元的胡萝卜,以及2条单价10元的鱼,你会怎么跟他说呢?这个时候,你只要告诉他[帮我买3根2元的胡萝卜和2条10元的鱼]就够了。如果还要特别交代什么,顶多就是提醒他[不可以用找的钱乱买东西]。那么,如果帮你忙的是从来没有跑过腿的小学一年级的孩子呢?你应该不会只告诉他[请帮我买3根红萝卜和两条鱼],之后就让他出门了吧。你应该:把他该做的事依照顺序写成列表;再写上家里的电话号码;告诉他店员会穿着蓝色的围裙,别着名牌;如果找不到东西可以打电话问;孩子第一次出门帮你跑腿时,你会将他应该做的事逐项条列清楚,然后简单易懂地教导他。面对下属时,你也必须这么做。如果你要下属直接上门推销,除了要询问他是否做过类似的工作,也必须知道他有没有去陌生公司拜访过。如果下属是负责杂志广告,那你就必须确认他知不知道编制杂志的流程,懂不懂必要的营销用语。请大家务必逐一确认每个人都可以想到的事项,包括一些认为没有必要确认或理所应当知道的事。然后针对下属从来没有做过的[行为],必须像第一次请孩子帮你跑腿般逐步地教导他们。将教的内容分为知识和技术在指导下属之前,先把要教的资料整理好。一定要将指导的内容分为[知识]和[技术]两个部分,这样就能够清楚判断教导的先后顺序,以及每一名下属应该学习的内容。在下属的学习情况不如预期时,很容易就可以判断原因是出在下属的技术不成熟,还是知识不足。只要找岀原因加强辅导,就能够得到预期的成果和成长。以教打保龄球为例。[知识]包括:打球的礼仪、游戏规则、选球方法、保龄球的旋转与轨道之间的关系,以及计分表上各种符号代表的意义等。[技术]包括:如何拿球、助跑,以及丢球和控球的方法。但工作和运动不同,很难明确区分[知识]和[技术]。我的经验是把能够直接回答的当作[知识],而把需要尝试去做的当作[技术]。绝对不要自以为是地认为下属应该知道什么,或假设他应该办得到。尤其是面对有经验的下属,更应该逐一确认相关事项。确认[知识]的部分,可采取一问一答的方式。确认时可根据检査清单,逐一询问有关工作的专业用语,以及为了完成工作所需注意的重点。例如——主管可以问下属:[你听说过xx这个词吗?]如果对方听过,就接着问:[这个词是什么意思?]或者问:[在接到某一类客户投诉时,你应该将相关信息告知哪个部门?]可以请下属以口头或文字回答上述的问题。只要做好一份检查清单,以后同一份工作都可以派上用场。另一方面,在确认下属的[技术]时,可利用角色扮演来模拟工作的实际状况。此时,最重要的是根据检查清单,事先确定[观察重点]。我经常有机会到各大企业观摩业务员的角色扮演课程,却发现有不少主管只能提供类似[感觉还不错]等含糊不清的反馈。只要能够掌握下属[了解]和[办得到]的事,再对照检查清单, 就能够厘清应该指导下属的内容。彻底分解优秀员工的工作状况无论是哪一种行业或职业,工作的内容都是由众多[行为]所组成的,只要加以分解并条列出来,就能够知道你应该教授的内容。当你在指导下属工作时,应该分解的对象就是能够顺利完成工作、创造成果的员工的行为。因为能够创造成果的人,会采取能够创造成果的行动。举例来说,如果公司里有一名顶尖业务员,不妨仔细整理这名业务员每天的行为。他早上几点到公司?在开始工作前做些什么?打电话给客户时如何打招呼?找不到负责人时怎么留言?公文包里都放什么?比约定的时间提早多久抵达客户的公司?交换名片时说些什么?第一次和业务负责人见面时聊些什么?拜访记录上又写些什么?要将所有重要的细节都分列出来。那么,什么叫做[彻底分解行为]呢?请尝试分解以下两个动作。第一是[将瓶里的水倒进杯子];第二是[穿T恤]。这两种行为都是我们经常做的事,但是请大家假设自己在[向完全不知道该怎么做这两件事的人说明动作细节],详细分解这两项行为。你也许会对分解出来的细项之多感到惊讶。最理想的分解方式,就是分解数名优秀员工工作的情形。这么一来,除了每个人[特有]的行为,也能够确实掌握创造成果[必备]的行为。而分列出的重要项目,则可当作确认工作完成的[检查清单]。只要能够完整重现清单上列出的标准动作,任何人都能够像优秀员工般创造出成果。怎么教?如何教下属?你可以从以下几点出发。讲话要具体[真诚待客][确实做好][尽早提出],这三项指示有什么共通之处呢?答案是,这三种说法都含糊不清而且抽象。在指示下属采取行动时,把话说得愈具体愈好,但是事实上却有不少主管说起话来模棱两可。如果你要求一个从来没有打过棒球的人,[遇到好球就使劲打出全垒打],你能够期待对方打出好球吗?什么叫做[好球]?什么叫做[使劲] ?从来没有打过棒球的人, 完全听不懂你的话,当然更不可能做出正确的[行为]。当你想以语言具体表述行为时,可以参考行为分析学在定义[行为] 时所使用的[MORS法则](具体性法则)。MORS法则包括以下四项条件。可测量(Measurable ) :可计算或写成数据;可观察(Observable ) :无论是谁都可以看出是什么样子;可信赖(Reliable ):无论是谁都能够辨识属于同一种行为;明确的(Specific ):如字面所示,做法是一清二楚的。如果无法满足上述四项条件,就不能称作[行为]。举例来说——[密切沟通][确实停下脚步]和[提升营业额]等说法,乍看之下似乎都是在表示[行为],但是因为完全不符合MORS法则的四种条件,无法视为[行为]。密切沟通:[针对每一位客户每三个月打一次电话,询问对公司提供的服务的感想][每隔两周寄送一次电子报];确实停下脚步 :[静止5秒][伸直手臂贴紧身体];提升营业额:[每周派发20份海报][在信息网站上刊登广告][每个月赠送300份试用品]。只有像这样具体写出行为,才知道应该教下属什么。此外,主管也经常做出类似[顾客至上]或[追求效益]等内容完全背道而驰的指示。这也是因为说法含糊不清的关系。听到这种指示的下属,会觉得你要求他[边走边跑]。当有人要求你做出[边走边跑]这种完全相反的动作时,你会怎么做?一般人会有两种反应。一种是不走也不跑,也就是不采取行动;另外一种就是半走半跑,几乎不会有任何人非常有自信地[走]或[跑]。如果你希望下属做某件事或学习某项工作,一定要尽可能明确且具体地表述相关的内容。主管还需要具备一项非常重要的技术,那就是翻译。这里所说的翻译指的是,将公司高层提出的抽象信息或指令,解释成具体的行为,告知第一线的下属。大领导说的话为什么经常会很抽象呢?这是因为大领导必须用一句话向领导层、干部、派遣人员和兼职人员等所有员工,以及企划和业务等第一线人员和人事、会计、总务等内部各部门传递信息。而主管必须将大领导所提岀的抽象要求,以具体的说法直接告知自己部门所属的员工,让他们转换成可采取行动的行为。目标也要具体举例来说,[学会积极][成为具有实践能力的人才][提高沟通的能力]等目标,就算你不解释,大家也都可以听得懂,但是不够具体。当下属被赋予这些目标时,会有不少人不知道该怎么做,所以也不知道该从何努力。你也会因为目标太过抽象而无法客观评估。这个时候就可以参考MORS法则。一方面利用可供测量的数据,例如[将拜访新客户的次数提高到每周五次以上][每个月必须提出一份新商品企划]或[将顾客回购率提高百分之多少],这么一来就能够让下属了解明确的[行为]。其次,就是将目标设得稍微高一点。对于可以在4个小时内跑完马拉松比赛的选手而言,如果将目标设定为3小时59分,因为太容易达成目标, 反而会影响斗志。但是如果设定成2个小时,则又可能会因为门槛过高而早早放弃。不妨设个有挑战,需要经过努力才能完成的目标,比如3小时。同时,在达成长期目标的过程中设定短期目标。如果将目标比喻成山顶,要达成目标不仅是趟漫长的旅程,而且沿途的道路崎岖陡峭,让人不禁怀疑自己是否真的能够成功登顶。这时候需要设定短期目标。譬如我的兴趣是跑马拉松,如果以马拉松为例,就是[在下个月之前把跑一公里的时间缩短五秒]或[每周增加两公里的练跑距离]。这么做有两个好处——一是可以得到成就感。二是通过逐一达成短期目标,确实走向原本的长期目标(登顶)。无论是教导或指示下属,每次仅限三件事大企业的优秀领导者有一项共通之处,那就是在指导下属时绝不贪心,每次最多只提出三项具体的行为要求。如果下属负责的是业务工作,最多只能要求他[每天拜访四位客户][学习打招呼的方式]和[记得拿公司简介给对方]。以二十秒的广播广告为例,如果在这么短的时间内,一口气告诉听众产品概念、命名由来、经济效益、耐用测试的结果、销售地点、使用者的心声和联络者的电话,你能够完全听懂并记住吗?所以,传递信息的人必须将想要传递的信息内容加以精简。制作[不必做]清单一般来说,大家会先决定什么样的信息需要优先传递,但我认为先决定什么样的信息[最不需要]传递更重要。只锁定其中特别重要的两、三项工作,其他的都不做,这就叫做[劣后顺序]。也就是说,主管的任务就是厘清什么是下属[不需要做的事]。请告诉你的下属[我要求的是业绩,为了达成业绩,请你做这些工作。而那些工作没有用,所以不需要做]。除了分内的工作,也要教导下属工作的意义和全貌在教导下属工作时,必须确实解释工作的意义,例如[为什么这么做]。对一件计划而言,每项工作都是不可或缺的。每项任务都是靠每一个人的努力完成的,如果说得更精准些,是靠每一个[行为]累积而成的。更进一步来说,每个人的[行为]也支持着公司贯彻理念。为了让下属了解这件事的重要性,必须让他们掌握即将执行的业务定位和整个计划的意义,也就是计划的[全貌]。面对第一次打棒球的选手。必须明确告知他防守的范围和四周其他选手的工作,例如[左、右外野手和二垒手会防守特定的位置,你要负责接住内野的球]。这么一来,下属就能够充满自信地做自己的工作。不要相信[我懂了]这句话当你教完下属一件事时,你问对方:[听懂了吗?]他们应该会回答:[懂了。]在这看似理所当然的答案中,隐藏着很大的陷阱。我以前也是只要听到对方说[懂了],就会以为他是真的懂,但是我错了。因为就算他们回答你[懂了],事实上有不少人就算没听懂也不好意思说[不懂]。或者他以为自己听懂了,事实上却理解错误,或是连自己究竟懂了没有都不知道。一定要确认对方是真的理解或真的学会了。确认的方法有很多,比如请下属重复一次、请下属根据你指导的内容写出学习心得、让下属说明今后要如何在工作上运用所学。定期反馈、不断强化只教是不够的。将[能做]转变成[能做到][理解和能做]与[将它实际运用到工作上]之间,有很大的距离。为了达成[会说英文]或[减重以维持身体健康]的目标,即使知道[行动]是必要的,也会忍不住偷懒或选择轻松的路走,这是人的天性。有人教完了就会想:[接下来应该就是当事人自主性的问题了吧!]我非常理解这种想法,不过遗憾的是,所谓的自主性是非常不可靠的东西。为了让下属持续实践[你希望他学习的行为],绝对需要你的支持。开始要降低难度主管的鼓舞和支持可提高教育下属的效果,最具代表性的做法就是交付下属他确实能够完成的工作,以此累积成功的经验。以补习班为例,面对一个不喜欢读书的小学五年级学生,优秀的补习班老师该怎么做,才能帮他培养学习的习惯呢?首先,应该让他接受四年级或三年级学生程度的测验。当然,不要事先让孩子知道测验是属于哪个年级。这么一来,大部分的学生应该都可以考到将近满分。如果他还是考不好,就让他写二年级程度的考卷。在确定他能够考满分之后,就让他不断重复写同样程度的考卷,累积[考满分]的成功经验。这么一来,他不仅能够得到成就感,同时也会产生自信,觉得只要自己愿意就一定能够做到。之后他就会主动读书,这就是教育孩子的法则。如果一开始就让他写很难的考卷,情况又会如何?孩子会因为不会写而放弃读书。工作也一样。为了教会那些不知道该怎么做事或怎么教都教不会的下属,请给他们一份一定能够完成的工作,帮助他们考满分。因为下属愈早拥有愈多的成就感,就会愈有自信,之后再逐步提高工作难度就可以了。主管必须创造这样的学习过程。为什么需要称赞?为了更有效地教育下属,还有一个方法,那就是[称赞和训斥]。在我们讨论称赞和训斥的方法之前,我要先从理论的角度,说明人类行为原理的[ABC模式]。A 先决条件(Antecedent) :釆取行动之前的环境B 行为(Behavior) :行为、发言、举止C 结果(Consequence ):采取行动之后环境产生的变化这里所说的[先决条件]或许有点难懂,其实就是指人在做出特定行为之前的环境,以及做岀这个行为的目的、目标和期限。为了目的A而做出行为B时,如果得到想要的结果C,C会影响A,而A就会影响B,当事人就会持续或反复出现这项行为B。以下是具体的例子。A先决条件:电车里很闷热B行为:扇扇子C结果:变凉快A先决条件:有人请你吃饼干B行为:吃一个C结果:很好吃or不喜欢第一个例子因为扇扇子让他变得凉快,所以这个人应该会继续[扇扇子]这个行为。而第二个例子,如果吃饼干的结果是[很好吃],你可能再拿一个来吃。如果结果是[你不喜欢],你可能就再也不会吃它了。所有行为都建立在类似的因果关系上,人类的[意志]对这样的因果关系没有太大的影响。因此,如果你想要下属做出或学会某种行为,与其鼓励他们加把劲或振作一点,还不如控制A、B、C之间的因果关系来得有效。那么,要如何控制这个因果关系呢?就以往的管理方法来看,重点几乎都是放在[先决条件],也就是似乎只要设定好[目标],下属为了达成目标就会采取行动。如果下属的行为不如预期,就责备他们[太过散漫]。这个时候的重点,在于让下属倾向采取某种行动的原因,也就是行为产生的[结果]。如果扇扇子就会变凉快,大家就会继续扇。如果吃饼干得到[很好吃]的结果,就会再吃一个。行为分析学和行为科学的专家,通过许多实验证明,经过强化的行为,出现的频率的确会增加。[强化]行为的工具有很多,对上班族来说,最有效的就是主管的赞美与认同。有不少企业主或公司主管,都表示自己不擅长称赞下属。尤其是四十岁以上的人。因为在他们那个时代,无论是父母、老师或公司的主管,都认为严格管教和斥责子女、学生或下属是理所当然的事。只有在成功挑战非常困难的任务之后,才可能获得称赞。事实上,根据一项针对四十五岁以上的管理层所做的调査结果显示,有高达90%的人在担任一般职员时,从来没有获得主管称赞。从来没有被称赞过的人,在成为主管之后,也不会称赞下属。称赞下属的目的,是希望[强化]你希望下属学习的行为。你称赞的重点不是下属的人品或个性,而是他的[行为]。为什么可以训斥,但是不可以生气?我以前曾在一位著名哲学家的书中,看到他将愤怒定义为:[因为自己制定的目标和现状之间有极大的差距,在找不到拉近这个距离的方法时所产生的情绪。]人在一切顺利时是不会生气的,只有在[事情明明应该是这样,但是现在却是那样的状况]的时候,才会生气。生气是无法解决问题的。举例来说,没有人会生婴儿的气,然后告诉他:[还有两年就要上幼儿园了,赶快学着走路,不要在地上爬了。]但是为什么长大之后,却要反其道而行?如果还是忍不住对下属或后进发火,要跟他们解释你生气的原因。例如:[我们的问题在于没能认清目标和现状,需要仔细分析彼此间的落差找出解决的方法。][训斥]则是在必须改善对方的行为时,给予提点或要求的行为。当然,有时也需要加以[训斥]。不过需要注意几件事。称赞的对象应该是[行为],训斥时也一样,绝对不可以拿下属的人格或个性大做文章。你如果骂对方[因为太邋遢,所以业绩才会上不来。]或[每个人都会做的事,你竟然做不好,你的父母是怎么教你的?]试问,你的下属或后进面对这样的指责,该如何改进呢?必须将问题锁定在[应该做却没有做]和[不可以做却做了 ]的行为。如果你的下属每次开会都迟到,你提醒他,因为他总是晚5分钟开始准备才会迟到,并要求他[把这点改一改]的话,他的行为应该会有所改善。除了一味地训斥,更重要的是告知下属改变行为的方法。举例来说,你可以建议下属利用手机闹铃,在会议开始前10分钟提醒自己。还有一个很重要的方面,可以影响称赞和训斥的效果:那就是负责称赞和训斥的人。称赞(训斥)的重点不在于内容,而是在于负责称赞(训斥)的人是谁。如果称赞自己的主管,平常就能够适当评估自己的行为,让下属觉得自己是因为在他底下工作,所以才能够享受工作的乐趣,受到称赞的下属一定会表现得更加积极。相反的,如果是自己无法尊敬或讨厌的主管或前辈,不要说是训斥,就连[称赞]都无法充分发挥作用。曾经有人问我,他以前因为自己的主管很情绪化,让他有所成长,因此他是不是也应该对下属大发雷霆比较好?我告诉他:这种情况是因为你很佩服那位主管,你们互相信赖,愤怒才能够产生正面的效果。所以称赞(训斥)的内容并不重要,最根本的问题在于,你自己是不是一个值得尊敬的主管或前辈?抛弃动机的神话不只是在商业或体育界,现在就连学生或小孩,都理所当然地把[动机]这个词挂在嘴上。这个原本是念头、给予念头或自动自发的意思,最近却被用来当作[干劲]的同义词。甚至还有不少人非常矛盾地说:[我虽然有动机,却没办法去拜访客户。]正常来说,如果有干劲的话,应该就可以去拜访客户了,所以这只是个借口。我经常在研讨会上强调:[请大家不要以’动机’或’干劲’等模棱两可的说法,来判断下属的行为,请计算他们采取行动的次数。]只要拜访的客户数目持续增加,就表示下属有干劲。就算下属没说,你也会知道。相反的,如果拜访的客户数目减少,不管当事人怎么说,都表示[动机]确实降低。为了提振真正的[动机]而非所谓的干劲,可以对下属说明工作的意义或描绘清楚的愿景,让他了解如果工作顺利完成,结果将值得期待。使命愿景是个非常有效的方法,但是让它保持下去并不容易。必须加以强化。所谓的[强化],指的是让下属重复某一个动作的行为。当你的下属或后进做出你希望他们做出的[行为]时,都一定能够得到想要的结果的话,他们就会持续做出同样的行为。不过在职场上有不少[行为],不一定能够马上获得想要的结果。以业务为例,下属之所以采取[逐一拜访名单上的公司]的[行为],是希望得到[签约]的结果。但是就算拜访完一家公司,也未必能谈成一桩生意。事实上,有时候必须拜访数家或数十家公司,才可能谈成一笔交易。如果经过不断的拜访却得不到[结果],下属就会降低拜访的速度,溜到咖啡厅打发时间的情形也可能增多。当下属不再持续进行[逐一拜访名单上的公司]这个应该持续进行的[动作],有不少主管会将理由归咎为[下属缺乏毅力],于是要求他们[要有干劲]。但是行为科学并不认为这是有无毅力的问题,而是因为采取行动之后,无法获得想要的结果,所以无法继续同一个动作。一次行为无法立刻创造出想要的[结果],但是如果这个[行为]能够获得好评,就会让下属觉得[主管确实看到我的表现]或[主管认可我的行为]。这对他们来说,就是他们[想要的结果],行为也会因此被[强化]而不断重复。如果是不断创造出绝佳[结果]的优秀员工,平常就会获得好评,基本上就算没有主管的支持,也能够不断做出你希望他做、而且也能够创造结果的[行为]。既然评价很重要,那么如何具体给予下属[评价]?只要让下属感觉到主管赞同他的[行为],就是成功的[评价]。但是要利用[评价]确实强化[行为],我们需要[测量],就是计算下属做出你希望他做的行为的次数。以业务为例,如果下属拜访了名单上的一家公司,那就是1次行为。因为你不可能一整天都跟着下属,计算他做岀目标行为的次微商代理数,因此可请下属自行计算和记录。主管只要负责确认,在下属完成动作时给予评价。你也可以请下属将结果记录在记事本中,之后再口头报告。如果想让主管清楚看见自己努力的成果,可以制作图表。只要下属不断重复主管希望他做的[行为],就能够逐渐往想要的[结果]靠拢。就算当下无法获得明确的[结果],能够通过图表清楚了解实际采取行动的次数,也会是极大的鼓励。主管和下属可以一同制作[确认清单],筛选出最重要的行为。但不要让下属和其他员工相互比较,最重要的是,让他记录自己针对特定行为所设定的目标达标率。利用定期反馈完成指导[定期]的频率大概是多久呢?要想[强化]行为,给予反馈最理想的时间是在行为发生后的六十秒之内。但这是不可能的。根据行为分析的实验结果,给予反馈的有效期限长达两周。如果在一个月之后才给予反馈,就完全没有[强化]的效果了。因此,应该至少每两周就和下属一同检查纪录一次。无论怎么忙,都要按照计划的周期进行。如果三天打渔,两天晒网,会明显削弱[强化]的效果。这么做的好处还不只是下属能够持续做出[你希望他做出的行为],由于下属和主管针对共同的目标一起努力,同时确定评估结果,因此可以加强双方的互信度。慎选强化行为有不少主管因为下属加班的时间很长,或者每天都在外奔波,就觉得他们很勤劳或是表现得不错,因而觉得放心。加班的时间长,原因可能是工作方式有问题,能用word简单汇报,非得做个精美的ppt,或者边聊天边干活,效率极低。千万不要被假装奋斗的人给骗了,带坏了整个公司的风气。你能够把工作交给下属或新人吗?主管在培养人才时为必须知道行为分析学中常用的说法:[提示] 和[撤除]。[提示]是协助对方方便采取某种行动,就好像在猜谜时为猜谜者提供言语上的提示,或是给予正在练习倒立的人身体上的协助,如帮忙扶住高举的双脚等。而[撤除]则是解除辅助的意思。在游泳池里使用的浮板,或儿童脚踏车两侧的辅助轮,都是辅助。但脚踏车的辅助轮是做什么用的呢?是为了让孩子学习不靠辅助轮,也会骑脚踏车;而游泳训练的目标,也是为了不靠浮板游泳,而不是[抓着浮板游得像条美人鱼]。但是我在拜访过许多公司之后,发现有许多主管都让下属[骑着装有辅助轮的脚踏车]到处跑。这些下属和其他公司开会时,随时有主管跟着。会议的数据明明应该完全放手交给下属准备,主管却经常构思好文件的内容,写好草稿交给下属。以主管陪同前往其他公司开会为例,如果是在下属还是菜鸟时,在介绍产品等重要场合若无其事地给予协助,倒也无可厚非。但是这些动作都是为了让下属日后能够自食其力所提供的协助,总有一天必须放手。身为主管的你,即使注意提供新进人员所需的帮助,却不知道何时应该放手。这么做会妨碍下属真正的成长和自立,因此应该在合适的时候撤出协助。教亦有道无论主管的任务是教导下属新的工作、进行工作的方法或动作,还是长期协助下属成长,最重要的关键在于[行为]。要想创造成果,一定有必须采取的行动。如果下属做不到,主管一定要教到会为止。如果是做出这项行为的次数不够,主管就必须想办法增加次数。如果下属做出[你不希望他做岀的行为],主管就必须想办法制止。在这个过程中,下属的个性或意志坚强与否,都不重要。指导的重点始终都是[行为]。我要强调,就算下属比你年长(甚至是外籍人士),只要聚焦在[行为]上,就能进行有效的指导。不过,如果能够考虑下属的特性或立场配合指导的话,将有助于彼此的沟通和改善指导气氛。在分配工作时,要以充分活用下属的强项和专长为优先。以我自己为例,我绝对不会因为下属的性别而给予差别待遇,但是会有所区别。例如搬重物的工作,我会交给男同事。部门的成员在经过长时间工作后,到了休息时间,我也一定会让女同事先休息。当主管和下属一同等电梯时,有的男主管会不顾一旁的女同事先行进入电梯,但我完全无法理解这样的行为。人之所以会因应不同的特性和立场,考虑或顾虑不同的事物,是因为尊敬对方。主管对下属必须常抱尊敬之意,针对对方的[行为]给予指导和教育。只要能够做到这件事,就一定能够提升你的领导和管理能力。年长的下属主管该如何指导比自己年长的下属呢?我认为最重要的是,不要以主从的身份来看待主管和下属之间的关系。也就是把两者当作是因为所处的位置不同,分别扮演[带领团队,给予指示]和[在第一线创造成果]的两个角色。如果主管能够以[两人是依照彼此的长处负责不同的工作,但立场是一样的]态度来面对下属,在指示或指导下属时,应该就不至于不知所措了。[第一线就麻烦某某先生,如果发现任何问题,请立刻汇报。我会负责调整或处理。]只要以这种态度来面对下属,同样身为具有专业能力的人,一定能够顺利完成彼此的工作。新人只要回想一下你以往的经验,就不难了解有多少新进人员,是因为认同公司的理念、愿景、重视的价值观、对贡献社会的看法,或是因为欣赏公司的经营者而前来应征的。但是在进入公司之后才发现,完全找不到当初认同的崇高理念和思想,只看到严格规定的营业目标或削减预算等极为现实的一面。一部分新进人员在看到这个理想与现实落差的情形之后,会不禁怀疑自己当初为什么要进入这家公司,甚至因此丧失了工作的意愿。为了避免这样的情形发生,只要一遇到类似的状况,就必须对新进人员说明企业理念与日常业务之间的关系。例如:你每天的工作和公司的理念或许看似毫无关系,但事实上却十分密切;为了实现公司的理念,每个部门或小组都必须负担一部分必须达成的任务;包括你在内的所有员工,每日所采取的行动,都可以提髙公司的业绩或收益,公司才可能服务客户或社会,也才能因此贯彻理念、实现愿景。优秀的员工如果要先说结论的话,那就是无论下属有多么优秀,主管都不能放任不管。主管如果不闻不问,一定会影响下属的表现。各位认为[主管把工作全权交给下属负责],代表什么意思呢?说白了,就是主管把自己分内的工作都交给下属负责。但这里有一个最重要的前提,就是主管必须检查自己工作的进度。自我管理是非常困难的事。人类原本就是会试图以轻松的方式创造成果的动物,如果没有什么方法或机制加以管理,一定会想偷懒。在没有约束的情况下,能够自我管理的人,大约只有3%到5%。此时,主管就必须负责进行不定期的抽检。如果工作进行顺利,则必须认同下属所做出的[行为]。若觉得不好意思,大大地点个头也可以。让优秀的下属能够确实感受到自己深受主管信赖,是件非常重要的事。当我们在学习某件事时,大脑会处理眼睛或耳朵接收的信息。如果你的教法能够协助大脑进行信息处理,将可提高学习的效果。加涅的九步学习法接下来,我将介绍教育心理学家罗伯特•加涅所提出的[加涅的九步学习法],主要是讨论九种协助大脑处理信息特别有效的方法:引起重视定下学习目标引起回忆必要的知识提示预习,突显重点,锁定教学内容提供学习辅导,不断重复,让刚学习到的信息变得更有意义练习提供有利的反馈评估学习的成果运用所学培养一个人并不容易。最有经验的人应该是负责养儿育女的妈妈们。她们从来不认为今天告诉孩子的事,明天他们就能做到。因为无论是让孩子学习新的事物、生活习惯或学习方法,都必须耐着性子一而再、再而三地教导他们。其实,上班族也一样,都需要花时间。但是对企业来说,他们会要求效率,今天做的事在今天之内就必须有结果。这就造成了很大的问题。企业之所以聘用有工作经验的人,为的是以金钱来换取培养人才的时间。以足球为例,用高薪吸引国内外顶尖的高手加入增强战力。这当然是一件好事,但一味地这么做,却可能导致整个组织的发展停滞不前。因为[培养人才的经验],也适用于负责培养人才的人和组织。带不好人,只能自己干到死。元宵节灯谜大作战获奖名单来啦~培培(微信号:training2005)将陆续添加以下小伙伴,送出喜玛拉雅轻学堂VIP年卡。(领取有效期截止本月月底,过期视为弃奖。)排名联系方式排名联系方式1131****339211159****68152159****890112152****48223159****890113136****72704180****505214158****34115135****066715139****97656185****173716158****75547mav****72617137****09388133****363918189****12669189****223519158****258010186****578920150****2415>杂志由新华报业传媒集团主管主办,着重于企业培训与人才发展前沿资讯、实践案例、实用方法的报道与分析,探求中国企业高素质人才培养与发展的方法和途径。自2005年创刊以后,已成长为企业培训专业媒体平台。” data-from=”0″>本文来源于混沌学园(ID:hundun-university)。文章仅代表作者个人观点,不代表[培训杂志]立场。投稿请联系:editor@trainingmag.com.cn往期推荐4.20~4.22 | 2022中国企业培训与发展年会将于苏州举办2022-02-16搞了这个新人培训后,老板担心我被游戏公司挖走!2022-02-15培训人专属虎年提升计划,伊莱恩·碧柯已为你制定好了→2022-02-14团队成员[卷]不可怕,缺乏协作能力才可怕!2022-02-13

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