报价(/询价)其实是销售自然推进的结果!

一、何时报价?很显然,一见面或一开始就谈价格、报价格是不合适的,因为价值还没有建立呢,报价很容易出现失误,再说,你还没有详细了解客户的需求和预算呢(很多项目或工业品、服务业的销售方案往往要基于客户的需求来进行设计)。再说了,报完价后,客户很可能马上会说[价格太高了、我们考虑一下、回头再说吧……]之类的话,你们的谈话就此匆匆结束,浪费了一次深入沟通的机会。

二、如何报价?[行动销售]课程建议在成功地销售了自己、公司、产品/服务后,采用以下方法来巧妙地报价(三步曲):

1)总结自己的优势并报价(注意把重心放在优势上,还应该把价格说成[投资]并轻描淡写地一带而过);

2)问对方:[您觉得怎么样?]

3)如果对方说[可以],你就赶紧说[那我们就定下来了?]

三、如何保护自己的价格?可以肯定的是,客户很可能会跟我们就价格做博弈,为了保护自己的价格和利润,我们需要注意以下两点:

1)一定要在报价之前充分地呈现[价值](包括[销售人员、公司、产品/服务]的价值),一定要让客户感觉[物有所值]甚至[物超所值];

2)在报价八卦后,如果遇到了客户的负面反馈,不要轻易退却、放弃,要在心态上意识到[客户图的不是便宜,而是占便宜]。

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