315打假培训骗局!炼就挑选培训供应商的[火眼金睛]

本文根据<>杂志过刊[问吧]栏目与通讯官社群讨论内容整理而成。

企业采购培训供应商大多是为了助力企业发展,付款的那一刻,大家都对购买的课程和服务无限期待,但并不是每一次[买买买]的经历都是美好体验。面对课程与服务的[虚虚实实],我们如何把[坑]扼杀在萌芽之中,炼就一双[火眼金睛]?315来临之际,跟小编一起重温[选供应商]的方法吧~

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[硬指标]

三度九特性

>>>重视品牌知名度提及品牌知名度,首先要考虑供应商的发展稳定性,即能否长期在培训行业里服务且业务相对稳定,经常开展公开课和线下沙龙活动,有自己的运营团队和公众号,以及长期服务的稳定客户。另外,也要看它是否占据着独特的市场价值定位,从而有光明的未来前景。其次是不可替代性,也就是说,该供应商在行业里是提供某种服务的典型,比如某类品牌课程、某种行动学习解决方案等。同时,具有自身优势和特点,包括性价比高、讲师权威、课堂效果好、培训理念新颖等。更为关键的是,可与企业培训部门、学习发展部门,或者企业大学形成能力互补。最后是大众普及性,顾名思义,此供应商在业内家喻户晓。通常一提到它,大多数人都能知道其特色、影响力、擅长的业务范围,甚至是代表人物,譬如本土典型的培训机构、国外权威的认证机构。>>>量化业界好感度所谓业界好感度,也可以理解为客户满意度,这里用一个可量化的公式来进行评价:NPS(New Product Standard,净推荐值)=(推荐者数/总样本数)×100%-(贬损者数/总样本数)×100%NPS又被称为净促进者得分,用来计算客户会向他人推荐某个企业或服务可能性的指数。比如,某供应商在市场调研的10个人中,推荐人数是8,不推荐人数或贬损者人数是2,那么根据公式,其净推荐值是60%。通常,NPS≥50%为比较可靠,反之则需谨慎选择。除了NPS的直观呈现,业界好感度还有三个方面的考量——第一是客户黏性,这就要求供应商根据企业情况,通过自己内部行业研究团队、顾问团队,能始终保持对其业务理解、新技术发展、新理念探索的洞察力和感知度。并且,愿意投入成本对企业进行研究,以满足实际需要,所提供的培训内容、设计理念、解决方案与时俱进,而非拿出一成不变的方法重复套用。第二是方案有效性,有效是因为能够解决企业实际问题,这就意味着,无论是课程、项目还是咨询方案,供应商并非[拿来主义]或生搬硬套,而是针对企业特点和当下业务阶段灵活定制方案。对此,企业也应预防陷入只看方案逻辑的陷阱,重点要关注其实用性、价值回报、投入产出比等。第三是团队专业性,可以从供应商服务过的客户处获取相关评价,比如课程质量、培训实施准备的充分性、顾问团队的专业素养等;还可以通过试听、试讲的方式,亲自体验其专业性。一个专业的团队,给企业提供的肯定不是[一锤子买卖]式的培训交付,而应是一站式的解决方案,既有售前咨询、售中落地实施方法,还有售后评估效果或价值回报。>>>考量讲师匹配度有关供应商中讲师的选择,除了要结合企业文化、学员特点,还需考虑讲师的稀缺性、风格调性,以及开放性。就稀缺性来说,是指讲师的从业背景、服务客户、个人口碑、知识阅历应与企业需求完全吻合。例如,互联网公司做产品经理培训时,最好通过筛选找到符合这些条件的讲师,即[有过互联网从业背景甚至行业背景、服务过知名互联网公司、过去客户对其评价较好、本人也是一名资深产品经理或专家,同时对该企业所在行业有过研究和积累]。众所周知,同样的内容由不同的人来讲解,效果可能大相科技径庭,这就与讲师的风格调性相关。比如,有些讲师喜欢启发学员得出问题答案,也有些讲师喜欢开门见山直接阐释问题答案等。实际上,无论哪种风格都没有错,区别只是在于学员的学习习惯或个人偏好。此外,讲师的亲和力、表现方式、价值观念与主张,也会造成学员对讲师接受程度和对课程喜好程度的差异。讲师的开放性,则与其个人心态、价值理念等有关。好比有讲师认为自己是来传道授业解惑的,学员理所当然要听自己的,因为[我]要教会你;还有讲师觉得自己主要帮助学员[打开一扇窗],让学员从中找到想要的解决方法,能够接纳不同的声音甚至是反对的声音,以保持教学相长。

[软技能]

坦诚&信任+长期主义

培训采购时,需要注意以下2个[软]因素。>>> 坦诚、信任是前提实际上,培训采购是基于人与人之间高度信任的沟通和合作。因此,坦诚与信任是培训合作的前提。专业人士能创造专业价值。因此,企业和供应商都需保持专业度,有关培训目标的确定、培训过程的实施,以及培训结果的评估,理应事先达成一致。在合作开始前,双方可以辩论,甚至讨价还价。但开弓没有回头箭,培训项目一旦启动,双方就是一个战壕里的战友,既不能做甩手掌柜,也不能做甩锅侠。对于企业而言,应尽力配合供应商及讲师,在不泄露机密的前提下,告知其关于公司、学员的情况,以帮助他们更好地将课程内容与业务进行关联。>>> 综合考虑,坚持长期主义正是由于培训产品的无形性,企业在采购时可以从供应商的知名度、产品独特性、客户口碑、客户定位、自有讲师数量与成熟度、版权课程数量等维度综合考虑。可以从以下六个方面切入。

  • 供应商成立有十年以上,有一定实力,并能在激烈的市场竞争中存活下来。
  • 了解供应商服务过的典型客户,最好是专注于同行业客户,尽可能从中收集并获取相关评价。
  • 供应商自有讲师很多,或者合伙人比较稳定。
  • 供应商有成熟的版权课程,且能持续迭代。理论上,版权课程越多越有实力。
  • 敢说[不]的供应商。比如,对某类课程不擅长,却能坦诚告知;培训合作中,不唯企业一切是从,随意删改内容和课程结构,而是以效果交付、学员进步等为最高标准。
  • 供应商的课程聚焦大于分散。一般,应专注于1~5门课程,或者聚焦于某个细分领域。

值得注意的是,投资学里有个长期主义的概念,即优质股票要长期持有不动摇。它一样适用于培训采购,强调企业应具备战略采购的眼光,并坚持长期主义。培训采购不像商品买卖,可以最大限度地扩大供应商范围,优中选优,其最好的策略是专注某几个固定供应商,进行战略性、长期合作。

讲师挑选tips

远观+近学+勤问

甲方企业如何选择外部讲师?

■ [远观]

  • 背景核实

比如,某培训项目邀请了某位乙方讲师,其背景中有一条是某集团公司大市场负责人,于是找到该企业大学负责人,打探后才知道,该企业从未有过此人。

  • 多维度初筛

价格太便宜的不要请,那是给他练手;

头衔太多的不要请,那是过度包装;

旁门左道的认证资格的不要请,便宜的民间认证含金量不高;

搞鸡血、灵修的不要请;

年龄过大的慎重请,也许知识老化。

■[近学]

  • 试讲(线上视频/电话沟通/现场试讲)

某单位给经销商总经理开课,找了外部培训讲师,履历很漂亮,但前期要求试讲时一直找不到人,说很忙,最后讲课的时候大吹特吹,课堂表现让人特别失望。所以,前期一定要与讲师接触,一定要试讲,才能多多少少知道有没有真材实料。

  • 提供课程大纲

某公司采购复盘的课程,请了一个供应商来沟通,其课程大纲一看就是按照某本复盘书籍的底层逻辑而制定的,在核实对方并未获得作者授权后,可见其课程有多少水分。

  • 不可忽略附加服务

凡是只讲课的讲师一定要慎重选择,避免现场讲得很热闹,然而学员听完没收获,所以讲师至少要提供一次前期调研和一次课后辅导。

  • 讲师离开甲方企业的时长要考虑

离开企业太久的讲师,其讲授的内容可能早已脱离实践,最好还是请刚离职不久,或是在职的。但各有优缺点:

企业在职的讲师,授课技巧、控场能力可能弱一点,但内容一般很实用、很接地气;

乙方专职的讲师,授课技巧、控场能力等非常强,但是授课内容一般都程式化了,不太接地气。

大家可以选择企业里做得很棒,刚出来的自由讲师,或者在甲乙方来回切换的讲师,把理论和实践结合了以后,再来给大家讲课的讲师。

■[勤问]

  • 关注讲师的实战经验

要确保讲师的经验能解决企业自身的问题。这需要问自己以下三个方面问题:

第一,所传授的方法论能不能够迁移到公司,能迁移多少,迁移的价值大不大?

第二,所传授的[知识和技能]有没有帮助其他企业解决过问题,解决问题的效果如何?

第三,讲师是否经常使用自己所传授的[知识和技能]?是怎么使用的?使用的心得体如何?如果在日常的工作中,不(常)使用自己所传授的[知识和技能],他就不能深刻地明白他所传授[知识和技能]的力量,就无法真正地知道这些知识和技能究竟能够解决问题到什么程度。

  • 外部讲师需求访谈七问

(点击图片可放大)

在选供应商的道路上,你踩过哪些坑,又是如何解决的?欢迎留言与我们分享~截止到3月16日下午15:00留言点赞数排名前三的老师即可获得

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14大主题、70+家供应商一键get培训服务选购秘籍

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